Salgsmodning

Definition

At salgsmodne en virksomhed handler om at gøre den klar til salg. Det er en forbedringsproces med hvilken man optimerer selskabets drift, dokumenterer forretningsgrundlaget og samtidig sikrer de bedste forudsætninger for at skabe køberinteresse og dermed det bedste grundlag for at opnå højest mulige salgspris.

Salgsmodningsprocessen kræver forståelse for virksomhedens forretningsgrundlag og for de faktorer der influerer værdien. Hvis man ikke salgsmodner, er det vanskeligt at opnå en tilfredsstillende pris. Derfor er det vigtigt at sælger er afklaret om sin beslutning og at processen igangsættes i GOD til før man igangsætter salget af sin virksomhed.

Fokus

Fokusering i forberedelsesprocessen må bl.a. være på minimering af afhængighed af nuværende ejer, på at optimere anvendelsen af den investerede kapital, at øge vækstmulighederne, samt at forberede den juridiske og økonomiske dokumentation. Alt sammen tidskrævende aktiviteter.

Analyse

Som rådgiver i salgsmodningsprocessen, skal man tage afsæt i en grundig analyse. Starte med at lære virksomheden at kende, dens gode og dårlige oplevelser, udfordringer, historie, målsætninger og økonomiske resultater. Dette som grundlag for en mere dybtgående og sammenhængende spørgeramme, ledende til beslutning om handlingsplan og forbedringer.

Struktur

Gennem etablering af et struktureret overblik lærer man virksomheden at kende og derefter påvirke de interne og eksterne værdifaktorer, altså de kræfter som er vigtige og betydningsfulde for målbarhed, strategi og forbedring.

Interne faktorer:

• selskabets økonomi, indtjening, likviditet, sæsonafhængighed og kapacitetsudnyttelse
• afhængighed af medarbejdere, ejer, ledelse og kultur
• selskabets mission, vision, SWOT´ analyse og positionering
• selskabets økonomiske og juridiske dokumentation, herunder kunde og leverandøraftaler

Eksterne faktorer:

• markedsposition, konkurrenceevne, trends og teknologi
• afhængighed af kunder, leverandører samt følsomhedsanalyse
• konsolideringsperspektiv, synergier, kritisk masse, indkøb og omkostninger

Processen

Grundlaget for salgsmodning er at vurdere behovet og mulighederne for optimering på de enkelte værdifaktorer. De analyseres først hver for sig og derefter prioriteres de og kommer dermed til at danne grundlag for en handlingsplan.

Denne plan kan så etableres i henhold til en fastlæggelse af omkostninger, gevinster og tidsfaktor forbundet med de enkelte forbedringsaktiviteter. Processen må normalt være forbundet med høj diskretion for ikke at skabe uro i organisationen. Arbejdet er altid værdiskabende og resultaterne kendetegner den veldrevne virksomhed.

Når analysen afsluttes, har virksomheden et klart billede af, hvad der kan gøres med hvilken virkning, samt hvilke ressourcer det kræver at gennemføre. Man har altså et beslutningsgrundlag, og man kan vurdere det forventede resultat set i forhold til et forventet merudbytte ved salg af virksomheden.

Den endelige handlingsplan og budget kan herefter etableres. Når de enkelte aktiviteter er gennemført, kan man begynde at måle gevinsterne, og dermed få et billede af virksomhedens potentiale. Herved skabes også grundlaget for forventningsafstemning og for værdiansættelse af virksomheden.

Konklusion

Med vished for gennemførelse og resultat af salgsmodningen kan man med god samvittighed igangsætte den nødvendig dokumentation, formulering af virksomhedsbeskrivelse og etablering af værdiansættelse. Det afrunder de interne forhold.

De eksterne forhold indeholder afklaring omkring salgsstrategi, herunder opstilling af køberprofil, identifikation og rangfølge af ønskede og potentielle købere, analyse og strategisk – økonomisk evaluering af synergimuligheder. Opmærksomhed anbefales omkring købers profil, kultur, holdninger, bestyrelse og økonomi.